マーケティングオートメーション（MA）にマストな ５つのEメールワークフロー

Eメールマーケティングキャンペーンは、上手に使うと様々な効果が期待できます。実際それらはSEO（Search Engine Optimization、検索エンジン最適化）やPPC広告（Pay Per Click Advertising）やコンテンツマーケティングを打ち負かしそうな勢いです。そして信じがたいことに、この飛ぶ鳥を落とす勢いのメソッドは統計によってバックアップされています。

まずは数字でみてみましょう

現在ポピュラーな方法に比べ、Eメール戦略はROI（Return On Investment、投資利益率）を6％アップさせます（SEOの67％に比べ、Eメールマーケティングは73％を保証します）。さらに、イプシロンEメール研究所によると、従来型ビジネスのマーケティングメッセージと比べ、自動化されたEメールメッセージはオープンレートを平均70.5％高め、クリック率を152％高めるとあります。自動化されたEメールマーケティングは従来型のテクニックと比べてより効率的であることがうかがえます。

Eメールは自動化ブームの仕掛け人として、マーケティングの世界へ見事に返り咲きました。リードの生成とナーチャリング（見込み顧客の育成）や休眠顧客を呼び起こす際に、Eメールワークフローは最先端の方法として現在最もパワフルなソリューションであると位置付けられています。

Eメールワークフローって何？

コンテンツをダウンロードしたり、あなたのブログやウェブサイトの読者になったり、有料サービスを利用し始めたり、とあなたのブランドとの接点を持った人、つまり見込み客や顧客へ向けて、前もって書かれたシリーズやデザインされたメッセージを自動的に送信する仕組み・・・これがEメールワークフローです。

実際にどんなEメールワークフローがあり、それぞれにどのような効果があるのかを見ていきましょう。

１．サブスクライバー歓迎ワークフロー

顧客獲得サイクルの始まりは、ランディングページの訪問者が見込み客になったときです。あなたのウェブサイトやブログをふらりと訪れた人が、サブスクリプションを決意し、メールアドレスなどその人に関する情報をあなたへ提供した瞬間に、その人はただの訪問者から見込み客へと変化します。この時点で、その人はあなたの会社との接点を作り、あなたの製品やサービスへの興味を示したことになります。
サブスクライバー歓迎ワークフローは、示された関心へのレスポンスです。新しい見込み顧客へ自動的にメールを送信し、あなたが彼らを歓迎していることや、彼らの要望に応える力があなたに備わっていることをアピールしたり、コンテンツの紹介やオファーの提案をしたりして、彼らが常連客になってくれるようフレンドリーかつプロフェッショナルにアプローチします。この方法で、あなたに関心を持ってくれたことに対する感謝の意を見込み客へ伝えることができます。

２．リードナーチャリングワークフロー

リード（見込み顧客）生成に加えてその後のフォロー、つまりリードナーチャリング（見込み顧客の育成）も忘れてはいけません。最終的にセールスファネルへ入ってもらえるように、見込み客を満足させるサービスを提供しましょう。

でも、しつこかったり押しつけがましくしては逆効果ですよね。それを避けるには、見込み顧客のサブスクリプションに関する情報がカギとなります。その情報をもとに、以前に自動化したEメールを見込み客のニーズに合わせてアレンジしたり、見込み客の要望に合うデフォルトのメッセージを送信したり、と臨機応変に対応できるのがリードナーチャリングワークフローです。たとえば、あなたの電子書籍をダウンロードしたくてサブスクリプションを始めた人には、同じトピックを紹介するEメールを送信するのが効果的です。これにより、「あなたは私達にとって価値があります。私達のことを忘れないでください」という意思を見込み顧客へアピールすることができます。

３．リエンゲージメントワークフロー

リードナーチャリングのEメールがサブスクリプション歓迎メール送信後、数日以内に送信されなければならないのに対し、リエンゲージメントワークフローは目的が異なります。いちど発生した見込み顧客には、最終的にホットリード（すぐにでも商品の購入やサービスの利用をしそうな、つまり顧客になる一歩手前の見込み客）へ進化する人もいれば、そのまま音沙汰がなくなりコールドリードへ変化する人もいます。それに備えて、見込み顧客へフレンドリーにリマインドする必要があります。

リエンゲージメントEメールの目的は、見込み顧客の興味・関心を呼び起こし、顧客として活性化させることです。最も一般的なものとして、企業からのお知らせ（見込み顧客の購買意欲をそそるようなもの）や、見込み顧客へのアンケート（彼らの不満や、なぜ商品の購入・サービスの利用に至らないのかを探ることができます）があります。

４．アップセルワークフロー

先の３つと異なり、アップセルワークフローは既に購入はしたものの消極的な顧客の為のものです。過去に1回ないし数回の購入後、音沙汰のない顧客へ向けてEメールを送信します。一度きりの顧客から常連になってもらう為には、アップセルワークフローを行う必要があります。

これを最も効果的に行うにあたり、まずは統計をチェックし、同じ製品を購入した後にそのまま休眠顧客になった人と、その後もあなたの製品の購入・サービスの利用を続けている人とを比較する必要があります。これにより、顧客が次にどの製品やサービスを求めやすいか、という傾向が分かるので、休眠顧客へ向けてアップセルEメールを送信し、統計に基づき、彼らにとって好ましいと思われるオファーを紹介することができます。この方法で、休眠顧客を呼び起こし、彼らにあなたの存在を思い出してもらうことが期待できます。

５．かご落ち（カート放棄）ワークフロー

売り手にとって最大の恐怖、それはかご落ち（カート放棄）の通知です。顧客がウェブサイトを閲覧し、製品をいくつかカートへ入れ、取引成立まであと一歩というところでウェブサイトから去っていく・・・電子取引の世界ではよくあることですが、顧客のそうした振る舞いによって、売り手は一喜一憂し翻弄されます。しかし幸いなことに、カート放棄した人が戻ってきた際の購入額は、彼らが当初予定した額よりも最大55%多いというデータがあります。

そこで、かご落ち（カート放棄）ワークフローの出番です。このワークフローは、潜在顧客へ向けて彼ら自身のショッピングカートを添付したEメールを送信することで、製品の購入を促します。それに加えて、こうしたEメールで限定割引や特典を紹介し「製品を購入するとお得ですよ」とアピールすると更に高い効果が得られます。かご落ち（カート放棄）ワークフローは、ROI技法としては控えめに言って最高です。

統計によると、Eメールルーチンを自動化した企業の実に95%が非常に高い効果を実感しているとあります。あなたも彼らの仲間入りをしませんか？年度決算でびっくりするほどの差が得られますよ！

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